資金調達難や業績の悪化、方針転換などに伴いマーケティング予算がいきなり減額になったり0になるということは、スタートアップでは考えられないことではありません。
執筆者の私は、とあるSaaSのマーケティング責任者だった時、コロナウイルス感染によって資金調達の見通しが立たないということで月のマーケティング予算が数百万円からいきなり0になりました、、
そのような経験から今回は、無料や低予算で行えるマーケティング施策について紹介します。
無料で行えるマーケティング施策
無料で行えるマーケティング施策10選とそれぞれの期待できる量や質、工数などの側面からオススメ度を紹介します。
1.サービスサイトのEFO（フォーム最適化）
サービスサイトや問い合わせ/資料ダウンロードページに一定の流入がある場合は、フォームの改修を行うだけでも、入ってくるリードの数は大きく変わります。
フォーム通過率が20%を切っている場合は、大きく改善できる可能性があるので、下記記事を参考にEFOに取り組んでください。
↓サービスサイトのEFOについてまとめた記事はこちら↓
準備中のため、少々お待ちください。
2.サービスサイトのトップページ改修
上記と同様にサービスサイトへの流入が一定ある場合は、サービスサイトからコンバージョンさせるページへの転換率を上げるために、ページの改修を行いましょう。
- ファーストビューのメッセージ、デザイン
- コンテンツの数や内容、見やすさ
- コンバージョンページへの導線のボタンの色や文言
- コンバージョンの種類の追加
など、ぜひ下記記事を参考に改修に取り組んでみてください。
↓サービスサイトのトップページについてまとめた記事はこちら↓
準備中のため、少々お待ちください。
↓サービスサイトのファーストビューについてまとめた記事はこちら↓
準備中のため、少々お待ちください。
3.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティング経由での流入の推移（執筆者のSNSから引用）
まだサービスサイトにあまり流入が無い場合は、サイトへの流入を増加させるためにも、コンテンツマーケティングを強化することはオススメです。
私は、マーケティング予算が使えなくなった際は、1日に3記事執筆して、結果的に月に40~50リード安定的に獲得できるようになりました。
対策キーワードの選定と自社サービスに興味を持ってもらい、資料をダウンロードしてもらう導線設計を上手く作って継続できれば、カテゴリーにもよりますが、月に数万セッション、30コンバージョンくらいは、安定して創出できるようになります。
4.共催セミナー、合同カンファレンスの実施
執筆者が実施した合同カンファレンス（執筆者のSNSより引用）
自社のリソースだけではリードの獲得が難しい、数が伸びない場合は、共催セミナーやカンファレンスを実施し、他社のハウスリストから新規リードを獲得するという方法もあります。
私は過去2度、10社ほどを巻き込んで10日間毎日ウェビナーをやるというカンファレンスを実施、累計で5,000名参加、ユニークで1,000弱のリードを獲得できました。
各ベンダーさんにもそれぞれリードを共有でき、その後積極的に共催セミナーのお声がけをいただけました。
カンファレンスや共催セミナーの旗振り役は大変ですし、10日連続ワンオペでセミナーやることはオススメしにくいですが、その分リターンも大きいので、他社を巻き込むというのも選択肢の1つです。
5.手紙送付
自社のハウスリストから特定の方に対して、またはハウスリスト外のターゲット企業の担当者に対して、パーソナライズした内容の手紙を送付し、その後追い架電をして、商談獲得に繋げる手法です。
工数はかかりますが、営業したいターゲットに対して営業できるのでやる価値はあります。
社内の体制に余裕がある場合は、オススメの手法の1つです。
6.フォーム営業
お問い合わせフォームから営業をかける手法です。
反響率悪いのと商談に繋がってもその次に進みにくいので、リソースが有り余っている場合しかオススメできない手法です。
7.アウトバウンドの架電
フォーム営業同様に、反響率やその後の転換率があまり良くないので、リソースが有り余っている場合しかオススメできない手法です。
8.ハウスリストへのメルマガ送付
これまで獲得したリードを貯めているハウスリストに対して、定期的にメルマガを送付する手法もあります。
最初は、資料の再ダウンロードやセミナー参加などへの転換数が多くても、新規のリードが追加されず、同じリストに対してばかり送っていると、段々と反響も悪くなってくるので、やった方が良い施策ではありますが、メルマガ頼みになるのは危険です。
9.失注案件への再アプローチ
過去失注してしまった案件に、過去の内容を踏まえつつ、「Why you, now（なぜ今、なんのために）」といったところまで考えられているのであれば、非常に有効な手法です。
アポイントを取得することがゴールではなく、お客様の課題解決をすることが目的ですので、そこを踏まえて実行するのであれば、非常にオススメの施策です。
ただマーケティング活動というよりも、セールスと連携しての施策ですね。。
10.新聞やテレビなどのメディアへの企画持ち込み
新聞やテレビなどに特集を組んでもらったり、紹介してもらうために、市況に合わせた自社サービス活用のメリットや事例、サービスの新規性や話題性などを企画に落とし込み、新聞やテレビの記者に持ち込む方法です。
新聞やテレビに取り上げられると、一時的にアクセスが増え、反響も大きいです。
ただ、元々記者の人とリレーションがないと難しいことや、新聞やテレビに掲載いただくには長い時間がかかるといったこともあるので、それらも踏まえて活動を行う必要があります。
少額で実施できるマーケティング施策
今回は、少額（月額数万から10万円台を想定）で実施できるマーケティング施策を紹介します。
1.導入リリースの配信
私の支援先には強くオススメしている施策です。
大手企業の導入に伴い、導入の背景やテスト実施の効果をプレスリリースで配信することで、その大手企業の競合会社や関連会社、その業界の中小企業からの引き合いが圧倒的に増加します。
プレスリリースの配信も3万円ほどで送れるので、非常に費用対効果が高い施策です。
ただ、大手企業の導入リリースは先方の担当者との合意形成や文書作成後の確認や修正など時間をかけながら一歩ずつ進めていくものですので、その点注意してください。
↓導入リリース配信に関してまとめた記事はこちら↓
準備中のため、少々お待ちください。
2.紹介キャンペーンの実施
既にサービスを利用してもらっている顧客に紹介してもらいやすくする仕組みを作ることも重要です。
社外への紹介だけでなく、社内の他の事業部への紹介もキャンペーンの対象にすることによって、紹介のハードルが下がります。
ただ顧客の紹介を強制することはユーザー体験としてよくないので、あくまでも「紹介のハードルを下げること」と「紹介したくなる仕組みをつくること」の2点を意識いて設計すると良いです。
紹介キャンペーンで肝になるインセンティブですが、下記記事で他の会社の事例などをご確認ください。
↓紹介キャンペーンの仕組みや事例についてまとめた記事はこちら↓
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3.口コミ評価サービスへの掲載
口コミ評価サービスでカテゴリの中で最低でも3番以内の評価を獲得することによって、同じカテゴリの他社サービス導入検討の際の相見積もりの機会が格段に増えます。
特に相見積もりを取る企業では、サービスの情報収集を行う人と選定する人（決裁する人）が異なる可能性がありますので、自社サービスに特化した強みがある場合は特に有効です。
自社で積極的に広報やマーケティング活動を行わなくても、他社の活動に引っ張られての営業機会が増えます。
私の支援先では、口コミ評価サービスに掲載してもらっており、どちらもカテゴリ内で満足度1位を獲得しています。
昨年では、日本で評価の高いソフトウェアランキングのTOP50に入り、経済紙などにも掲載されました。
口コミ評価サービス自体からリードが来ることを期待するのではなく、カテゴリ内で良いポジションを確立することによって、間接的な効果が見込める施策です。
※少額でできるマーケティング活動に関しては、まだまだ沢山あるかと思いますので、情報提供お待ちしております！
広告費の減額や削減は、思考と試行と実行を増やすことが重要
広告費の減額や0になった際は、とにかく頭を捻って施策を絞って、手数を増やすしかありません。
獲得したいターゲットにリーチするチャネルの開拓やメッセージの改修など、予算に余裕があった際は少しぼんやりしていた部分を引き締めることは、必ずその後に活きます。
ぜひ、自社に合わせたマーケティング活動を行ってください。
SaaSマニア管理者のTwitterアカウントを探し出してDMいただければ、その会社に合わせた施策を提案したり、伴走を支援することができるかもしれませんので、お気軽にご連絡ください。
テキストでの質問への回答程度であれば無料で行えますが、その会社の状況をヒアリングした上で施策の提案をするレベルであれば有料となりますので、ご了承ください。。
